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电商的转化漏斗Conversion Funnel(转载)  

2011-12-14 13:41:17|  分类: 数码 IT 软件 |  标签: |举报 |字号 订阅

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原文转载自互联网的那点事...

网络行业[漏斗定律]黄金比例 30:10:10或30/10/10[科普]中阐述了互联网和移动互联网行业定律,黄金比率或者黄金分割定律30/10/10,原理来源和基础是电子商务的转化漏斗 Conversion Funnel,下面来看看来自国内博客的一篇详细分析。

电商的转化漏斗Conversion Funnel(转载) - 800bu - {800Bu}

上图就市场营销中的转化漏斗conversion funnel,示意图

电商的转化漏斗Conversion Funnel 和对应 互联网黄金比例30/10/10:

品牌,Branding

唤起消费者的认知度,如果你的商品或者品牌长这个大众脸,没有办法像天仙mm或者现在的关东煮mm那样让大家口口相传,那你就得使劲吆喝,大家注意啦,我叫**,在这里先谢过来,请大家以后对小弟多多关照!

敢自报家门的牌子让消费者有那么一点点的安心,至少在阳光下接受社会大众的监督呢。所以,branding就是利用我们这个小小的心理。

例如,branding可以见缝插针的出现在所有你可能利用的网络资源:msn,QQ,space,搜索引擎,视频网站,游戏界面

市场营销,Marketing

从广义上理解,市场营销包含着 branding,但是这里希望更加细化这个转化通道转化漏斗,在让消费者达到一定认知的基础上,进一步激发部分消费者兴趣的市场活动叫做 marketing。

这个包含着细分客户群,锁定目标客户,激发他们的兴趣,例如你总不会期望一个月收入800块的人去买LV吧,虽然这是个地球人都知道的品牌。

所以, marketing的关键就是找到你品牌的目标客户,将品牌内涵和客户群属性挂钩,找到目标客户的广告渠道,量身定制各种市场活动,让他们对产品或者品牌产生兴趣,增加忠诚度。

说服,Persuading

说服其实是 marketing活动的一个眼神:last mile的说服,最后一公里的助推。比如我是可以买得起LV的人士,也喜欢这种彰显低调奢华的品牌精神,如果 LV跳出来说,你放心,我们这个是限量款,每个上面都有我们为你量身定做的部分,如果他们的 persuading成功了,我会跳入漏斗的下一步去购买,如果不成功,我还是忧心忡忡,那么我就跑去爱马仕,买个birkin或者kelly的包包等个五年十年,得到一款宇宙独一无二的包包。

因此,persuading其实就是将客户最有一步的concern去掉,现在流行的秒杀,定时抢购啥的不也是给消费者一个压迫感:过了这村没有这店,现在不买没有机会了哈。在这种情况下,研究你上一步细分出来的客户群是非常重要的,了解他们的心理和购物习惯。

例如,persuading 提供了点对点的服务,通过电子邮件营销(e-mail marketing),通过无数的网站联盟(affiliate websites),通过社区营销(SNS)等等,将你口袋中的钱掏出或者准备掏出,将你的点击转化成漂亮的报表将厂商的钱掏出来

购买,Purchase

购买是漏斗的最底部,也说明一次成功的销售发生了,但是万里长征才开始了第一步,怎么将这些客户牢牢锁住,适时的激励,成为你的忠实客户是下一步要做的事情,同时要再进入那个漏斗,挖掘和吸引新客户。

来源:http://www.techfrom.com/20160.html

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